Comment planifier sa prospection commerciale ?

La prospection est souvent considérée comme une tâche difficile et ingrate. On préfèrera souvent s’occuper de ses clients existants plutôt que de chercher de nouveaux clients. Pourtant, c’est comme le sport. Au début, ça fait mal, on ressort complètement courbaturé, avec l’impression d’être arrivé au bout de sa vie. Mais avec le temps et de l’entraînement, on progresse, on prend confiance en soi. Et on finit même par y prendre du plaisir !

Une des clés du succès ? Être convaincu pour être convaincant ! Soyez convaincu que votre offre est excellente et qu’elle va rendre service à votre prospect. Vous n’allez pas le déranger, vous allez lui être sincèrement utile !

Pourtant, vous allez me dire : être bien disposé à prospecter, c’est bien, mais ça ne suffit pas. Que faut-il faire pour que ma prospection soit une réussite ? Nous allons voir, dans ce dossier, comment construire un solide plan de prospection commerciale pour améliorer votre développement commercial et votre business.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un processus de développement commercial qui vise à rechercher des clients potentiels. Prospecter, c’est essayer d’obtenir un rendez-vous qualifié, avant même de proposer une offre commerciale. L’objectif sera ensuite de convertir ces prospects en clients acheteurs.

On peut pour cela utiliser différents canaux et différentes techniques de prospection. Mais, comme toute action commerciale, la prospection doit s’appuyer sur une stratégie déclinée en plan d’action commercial, puis en plan de prospection.

Pourquoi la prospection commerciale est-elle vitale pour l’entreprise ?

Quelle entreprise peut aujourd’hui se passer de nouveaux clients ? Même les plus innovantes, les plus connues ont besoin de renouveler leur clientèle. Et oui ! La fidélisation ne suffit pas. Les entreprises perdent plus ou moins naturellement des clients au fil du temps, même en entretenant une bonne relation clients. C’est ce que l’on appelle l’attrition. Quel que soit le secteur d’activité, la concurrence est de plus en plus forte et disruptive. De leur côté, les générations sont de plus en plus « zappeuses » et de moins en moins fidèles. En d’autres termes, rien n’est jamais acquis.

Pour la pérennité de leur activité, les entreprises sont donc obligées de mettre en place des méthodes et des outils de prospection. C’est une question de survie ! Si par ailleurs, elles veulent assurer leur croissance, elles doivent déployer de réelles ressources pour leur prospection… Mais pas d’inquiétude, avec un peu de méthode, on y arrive très bien. On vous en dit plus juste après. D’abord, combattons quelques idées reçues.

Les idées reçues sur la prospection

Chez 360 PILIERS, nous nous faisons un point d’honneur à redonner toutes ses lettres de noblesse à la prospection B2B. C’est-à-dire la prospection qui consiste à aller vers un prospect qualifié pour obtenir un rendez-vous qui permettra ensuite d’argumenter et de vendre.

Alors stop aux idées reçues :

• Non, envoyer des newsletters, ce n’est pas réellement de la prospection !
• Non, écrire des publications sur les réseaux sociaux ou rédiger des articles de blog, ce n’est pas non plus réellement de la prospection !
• Le référencement naturel de votre site internet, qui vous amène pourtant des contacts entrants, ce n’est pas non plus vraiment de la prospection !

Ces exemples d’actions marketing et de communication sont très utiles et peuvent être de formidables leviers de développement. Cependant, on ne peut pas les considérer comme de la prospection commerciale. Car on résume cette dernière comme l’obtention d’un RDV avec un prospect potentiel après l’avoir ciblé et lui avoir adressé un message individualisé.

Or aujourd’hui, la mode est au digital, au marketing automation, au lead nurturing… bref, à la prospection sans prospecter… Allez, on ne va quand même pas faire les vieux dinosaures, le digital on adore ! On recommande et on ne s’en prive pas ! Mais attention aux fausses promesses. Quelles que soient les méthodes choisies, rien ne se fait sans effort…

Pourtant, on vous l’accorde. Il n’a jamais été aussi facile de recueillir des informations sur vos prospects et de générer des leads depuis l’avènement du digital. Les réseaux sociaux sont une mine d’or d’informations et les coordonnées des personnes sont souvent accessibles en ligne. Le revers de la médaille, cependant, c’est que les clients sont aussi de plus en plus informés eux-mêmes. Ils sont donc de plus en plus exigeants et comparent plus facilement les offres commerciales.

Alors comment faire pour réussir sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale, ça s’organise

Pas de secret, une bonne préparation est nécessaire avant de se lancer tête baissée dans la prospection. Comptez au minimum 3 à 6 mois pour commencer à obtenir des résultats concrets. Et bien sûr, ceci si votre stratégie commerciale a été clairement établie !

Définir la bonne cible

C’est LE point de départ. Quoi de plus terrible que d’appeler un indépendant pour lui proposer vos services de formation pour renforcer la cohésion de son équipe ? Vous faites perdre du temps à votre interlocuteur et de l’argent à votre entreprise !

La règle, c’est donc de bien définir votre cible prioritaire. Commencez par segmenter votre marché en catégories de clients potentiels. Décidez les critères de ciblage les plus pertinents par rapport à votre offre. Ceux-ci permettront de déterminer la cible la plus intéressée et la plus susceptible de vous accorder du temps. Une fois cette cible définie, posez-vous des questions et essayez de comprendre ses attentes et ses besoins. Quels sont ses motivations et ses freins à l’achat ? Une bonne connaissance de vos clients types vous permettra d’écrire votre argumentaire commercial.

Ecrire son pitch, son argumentaire et ses réponses à objections

Préparer sa prospection commerciale, c’est aussi maîtriser parfaitement son pitch pour la première prise de contact. Vous veillerez également à construire votre argumentaire commercial et à anticiper les différentes réponses à objections. A chaque fois, il sera nécessaire d’adapter ces éléments de langage à votre cible et à votre interlocuteur. C’est là que vous aurez besoin de maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale.

Soigner son image et sa présentation

Ne laissez rien au hasard en soignant vos présentations et votre image. Car vos interlocuteurs auront tôt fait de vouloir se renseigner sur votre entreprise et votre personne par leurs propres moyens :

• Votre site internet doit refléter immédiatement votre métier et doit parler à votre cible.
• Votre profil LinkedIn, vos réseaux sociaux en général, doivent être cohérents, à jours et renvoyer l’image que vous voulez véhiculer.
• Tenez-vous prêts à envoyer rapidement un email avec vos coordonnées et une présentation de votre entreprise.
• Soignez tous les détails, jusqu’à votre signature d’email.
• Et n’oubliez pas, le sourire s’entend au téléphone.

Constituer une base de données qualifiées

Vous savez maintenant à quelle cible vous voulez vous adresser et vous savez quoi lui dire. Mais comment la trouver ? Comment constituer une base de données qualifiées, un fichier de prospection digne de ce nom ? La base de données, c’est le nerf de la guerre. Sans suspects, pas de prospects et donc pas de nouveaux clients.

Pour la construire, vous pouvez acheter des fichiers auprès de fournisseurs de données d’entreprises. Vous en trouverez facilement sur le web ou auprès de certaines organisations locales.

Mais vous pouvez aussi constituer votre propre base de données. Pour cela, profitez de chaque opportunité pour collecter des informations, lors de vos rendez-vous, sur des salons, dans la presse, etc…

Là, le digital peut vraiment vous aider. En effet, les réseaux sociaux professionnels vous permettent de constituer une communauté. Il existe également des outils pour « scraper » des contacts sur le web. Par ailleurs, vous pouvez récolter des contacts qualifiés depuis vos formulaires en ligne, en offrant le téléchargement d’une documentation, par exemple.

Votre base de données sera d’autant plus utile à votre prospection commerciale qu’elle sera enrichie en informations pertinentes. Ces informations serviront à segmenter plus finement votre base de clients et à scorer vos contacts en prospects chauds, tièdes ou froids.

Les outils pour aider à prospecter

Les outils de prospection sont légion. Mais voici 3 outils principaux que nous vous recommandons pour le développement de votre entreprise.

Un CRM pour gérer sa prospection commerciale

Le CRM ou Customer Relationship Management est un outil de gestion de la relation client. C’est l’outil indispensable du développement commercial. Il permet effectivement de piloter votre activité commerciale au quotidien. Vous y centralisez tous vos contacts et l’historique des relations, en le synchronisant notamment avec votre messagerie et votre agenda.

Dans votre CRM, vous pouvez mettre en place des pipelines de vente. Il s’agit de décrire votre démarche commerciale. Pour cela, vous allez modéliser les étapes du cycle de vente depuis la création d’une opportunité jusqu’à son aboutissement. Faire évoluer en temps réel vos opportunités dans ce pipeline visuel permet de gérer les priorités plus facilement. C’est une clé de succès pour assurer votre réussite commerciale.

Un CRM est aussi un très bon moyen d’organiser des campagnes de prospection sur des contacts identifiés. Vous gardez ainsi la trace des différentes actions menées :

• appels téléphoniques,
• mails,
• comptes-rendus d’échanges,
• tâches à suivre,
• rappels…

Couplage téléphonie-informatique pour sa prospection téléphonique

Les solutions VoIP permettent de coupler votre téléphonie avec votre système informatique. Vous pouvez ainsi synchroniser vos appels avec votre CRM. Vous gagnez en productivité via le principe du « click to dial » : pas besoin de composer le numéro. Et vos historiques d’appels sont consignés dans le CRM. Un véritable gain de temps et une efficacité redoutable !

Un agenda partagé pour planifier les rendez-vous en ligne

C’est une astuce toute bête. Pourtant, ne vous est-il jamais arrivé de faire 3 ou 4 allers-retours par mail avec un prospect pour fixer la date d’un rendez-vous ? Et si vous lui mettiez plutôt à disposition vos plages disponibles par l’envoi d’un simple lien vers votre agenda ?

Comment définir son plan de prospection ?

Il est maintenant temps de décider concrètement quelles actions vous allez mettre en place. Construire un plan de prospection, c’est définir le quoi, quand, combien et comment.

Calibrer ses objectifs de prospection

On parle là d’objectifs d’activité. Dans votre stratégie commerciale vous vous êtes normalement déjà fixé des objectifs business, des objectifs de performance. Par exemple, faire 20% de chiffre d’affaires additionnel sur l’année. L’objectif du plan de prospection, de son côté, s’exprime plutôt en nombre d’actions de prospection, du type :

• Faire 250 rendez-vous prospects dans l’année
• Passer 60 appels téléphoniques par semaines
• Envoyer 4 campagnes d’emails par mois

Pour calibrer le nombre de prospects à contacter, il faut faire faire un peu de gymnastique à votre cerveau.

Voici une équation dérivée de notre équation du commerce :

[Chiffre d’affaires] = [nombre de prospects contactés] x [taux de conversion en clients] x [panier moyen] x [fréquence d’achat]

Et pour connaître le taux de conversion moyen, il va falloir partir d’hypothèses, de statistiques, et tester sur le terrain.

Mettre en place le pilotage de la prospection

Tout plan d’action commerciale implique un suivi, un tableau de bord. Dans le cadre de la prospection commerciale, vous avez tout intérêt à penser votre pilotage d’activité sur du court terme. Un pilotage au mois à minima, voire à la semaine, selon le type d’activité de votre entreprise.

Le choix des indicateurs de performance, KPIs, s’appuie fortement sur les objectifs qui ont été définis. L’atteinte de l’objectif sur la période et au cumul permet d’évaluer les résultats, et de réajuster éventuellement ses actions.

Organiser son agenda

Savez-vous combien de temps vos commerciaux consacrent réellement à la vente, en contact direct avec un client ou prospect ? Quand on voit le temps qu’ils passent généralement à traiter des dossiers clients, l’administratif, sans parler du temps passé en réunion, en formation, en déplacement…

Et comme on l’a vu plus haut, la prospection c’est difficile, ça demande un effort sur soi. Il faut sortir de sa zone de confort, oser, décrocher son téléphone ! Alors il n’est pas rare de voir nos commerciaux essayer de fuir la tâche. Et comme la nature a horreur du vide, et qu’il y a toujours fort à faire sur les clients existants…

La solution ? Planifier sa prospection commerciale dans son agenda. Et s’y tenir ! Il est primordial de dédier des plages horaires à cette activité, de la même façon qu’on planifie un rendez-vous commercial. La régularité des actions de prospection est le secret numéro 2. On peut avoir tendance à se relâcher pendant les périodes où l’activité est au plus haut, souvent « faute de temps ». Mais c’est justement à ce moment-là qu’il faut poursuivre ses efforts, afin de préparer les semaines et mois à venir. Pour cela, une bonne organisation, des méthodes et des outils sont indispensables.

Un conseil supplémentaire : prospectez en équipe. Bien sûr, en prenant soin d’aborder cela hyper positivement, en partageant les victoires, les défaites, les désillusions et les trucs qui marchent. Vous créerez ainsi une réelle dynamique autour de cet exercice fondamental : conquérir de nouveaux clients !

Choisir ses canaux de prospection

Il est peu recommandé de n’avoir qu’un seul canal de prospection. Les professionnels du marketing parlent de multicanal et de plus en plus d’omnicanal. Les canaux de prospection sont multiples, qu’ils soient physiques ou numériques.

En B2B, il faut parfois plus de 10 à 15 points de contacts pour simplement obtenir un RDV découverte avec un prospect cible. Et il en faudra parfois encore 5 à 10 pour qu’il devienne client. Par point de contact, comprenez toute contact avec votre entreprise ou votre marque (newsletter, email, téléphone, publicité, rendez-vous…).

Alors outillez-vous ! Et n’hésitez pas à envisager largement tous les canaux adéquats pour votre développement commercial. Construisez une stratégie adaptée à votre parcours clients et allez les chercher là où ils se trouvent !

Les meilleurs canaux pour prospecter

Partez à la conquête de nouveaux clients et préparez-vous à développer votre chiffre d’affaires ! Voici une liste non exhaustive des canaux de prospection que vous pouvez activer, selon votre politique de vente. En fonction de votre activité, certains peuvent être plus adaptés que d’autres, à ajuster en fonction du retour sur investissement.

La prospection terrain

C’est une prospection physique, du porte à porte. On a tendance à délaisser cette pratique qui est le premier type de prospection à avoir vu le jour. A l’ère du digital et des moyens de communication ultrasophistiqués, la prospection terrain fait office d’anachronisme. Pourtant, elle a un sacré atout dans son sac ! Vous ! Votre attitude, votre allure, votre sourire, vos gestes. Tout ce qu’on ne peut pas voir et sentir par téléphone. Elle permet de créer spontanément une relation humaine. Et ça, ça peut faire la différence.

Certes, la prospection terrain est difficile et peut être très chronophage. C’est pourquoi il faut bien la préparer en amont. Cela passe par un ciblage des entreprises à visiter et par l’organisation d’une tournée géographique cohérente. En groupant vos visites, vous limiterez les déplacements.

Il s’agira parfois simplement d’obtenir un nom, un numéro de téléphone, un mail et quelques informations clés. Elles seront décisives au moment de l’action suivante (appel, rendez-vous découverte, entretien de vente…)

Prospecter sur des salons professionnels

Les salons professionnels sont une excellente opportunité d’accroître votre base de prospects qualifiés. Vos interlocuteurs sont réunis dans un même lieu. Ils sont également disposés à rencontrer des clients et fournisseurs. Ils sont là pour ça ! Alors profitez-en et mettez-vous dans de bonnes dispositions. N’oubliez pas, votre objectif est de vendre des rendez-vous, et pas forcément votre solution. Aussi, que vous soyez exposant, ou simple visiteur, entrez en contact avec un maximum de personnes. Qualifiez vite leur profil et leur intérêt pour vos services ou produits. S’ils matchent, récoltez le maximum d’informations sur votre interlocuteur, l’entreprise et les décideurs. Si votre contact n’est pas assez mûr pour fixer un rendez-vous immédiatement, vous aurez des points d’appuis pour le recontacter ultérieurement.

Pour choisir les salons professionnels pour votre prospection, assurez-vous bien que votre cible s’y trouve. Vous veillerez également à préparer votre venue en listant les exposants que vous aimeriez rencontrer.

La prospection téléphonique

C’est le canal de prospection qu’on aime le moins ! Celui qui fait peur… Ce n’est pas pour rien qu’on l’appelle « Cold calling », appel à froid. La prospection téléphonique est pourtant un levier redoutable dans votre stratégie de vente. Pour avoir du succès, cette méthode de démarchage doit se faire dans de bonnes conditions, matérielles et mentales.

Pour les aspects matériels :

• Pensez aux outils évoqués plus haut : le CRM et le couplage téléphonie-informatique.
• Utilisez une base de données de qualité.
• Bloquez des plages horaires suffisamment larges : en téléprospection, on s’améliore en s’entraînant. Il faut d’abord s’échauffer et ensuite courir le marathon.
• Enfin, appuyez-vous sur un script téléphonique bien pensé, que vous aurez préalablement travaillé. Construisez-le sur la base de vos pitch, argumentaire et de vos réponses à objections.

Pour ce qui concerne l’aspect mental, un seul conseil : soyez de bonne humeur ce jour-là. Plutôt branché Rousseau que Hobbes. « L’homme naît bon, c’est la société qui le corrompt » et  non « L’homme est un loup pour l’homme ». Oui, vous allez prendre quelques claques… Mais non, ce n’est pas personnel, ça ne remet pas en cause votre talent et votre personne. Acceptez-le, vous progresserez !

L’envoi de courriers de prospection

De plus en plus rare, de plus en plus onéreuse, la prospection commerciale par courrier postal est souvent vite balayée. Mais peut-être est-ce une technique pour vous démarquer de la concurrence. Soyez percutant ! Aiguisez la curiosité, donnez envie ! Là encore, ciblez bien, pour éviter de jeter l’argent par les fenêtres. L’objectif n’est pas de communiquer sur vos services, mais de vous adresser au destinataire pour déclencher une prise de rendez-vous.

Flyers, catalogues, prospectus et compagnie

Plus votre activité est visuelle, plus ces supports de communication imprimés sont pertinents. On pense au dépôt de flyers ou prospectus dans les boîtes aux lettres des particuliers, ou dans les commerces locaux. Cette démarche est bien sûr plus adaptée pour des activités ancrées localement, ou pour de l’événementiel. Et pour les particuliers. Pour les professionnels, l’envoi d’un catalogue ou d’une documentation à valeur ajoutée peut faire la différence et vous faire remarquer. Là encore, nous ne parlons pas de flyers destinés à faire connaître vos services. Il s’agit de vous adresser « directement » au destinataire pour déclencher une prise de rendez-vous. Veillez donc à mettre un mot personnalisé et signé.

Réseautage et prospection douce

Voici un autre mode de prospection commerciale : la prospection douce par l’animation de son réseau. Nos réseaux sont multiples : personnels et professionnels. Ils peuvent être source de business parce que s’y trouvent des prospects, mais aussi de potentiels partenaires ou apporteurs d’affaires. On peut par exemple citer les réseaux d’entrepreneurs et autre clubs d’affaires. D’autres réseaux réunissent les entreprises autour de thématiques et préoccupations communes (Syndicats, CCI, Réseau Entreprendre, etc…).

Des rencontres régulières permettent de faire connaître ses produits et services sans pour autant être dans une démarche de vente. A l’image d’un tisseur, on tisse pas à pas des relations qui aboutiront parfois plusieurs mois plus tard.

Gardez en tête un objectif important lorsque vous prospectez via le réseau. Passez 50% du temps avec des personnes que vous ne connaissez pas encore ! Prendre l’initiative, se présenter, découvrir attentivement, évaluer, décider de la suite à donner, échanger des cartes de visite (papier ou numérique).

La prospection digitale

Ca y est, on y vient ! Vous l’attendiez n’est-ce pas ? La prospection digitale est aujourd’hui présente dans l’esprit de chaque dirigeant d’entreprise. Si elle semble plus tendance que les méthodes traditionnelles, attention cependant. Elle requiert en effet des compétences et tout autant de rigueur et d’investissement.

Envoyer des emails de prospection

C’est la méthode la plus utilisée en marketing direct. Mais pour cela, il faut avoir les emails des bons interlocuteurs. Soignez et personnalisez au maximum vos messages, au risque de finir en spam ! Plus personne n’a envie de recevoir des messages commerciaux standards envoyés en masse. Pour autant, vous n’allez pas envoyer un email personnalisé à chaque prospect. Sauf bien sûr si vous visez uniquement quelques rares clients grands comptes, en tant que Key Account Manager.

Le Marketing Automation permet la mise en place de scénarios automatisés pour l’envoi d’emails de façon intelligente. Il s’appuie sur vos fichiers prospects. Et en fonction du profil identifié, de la réponse ou absence de réponse, des emails différents sont automatiquement envoyés. Vous pouvez ainsi créer tout un parcours de sollicitations adaptées à vos différents segments de clientèle. La création des scénarios, du contenu des messages et du ciblage prend du temps. Mais vous en gagnez indéniablement sur l’ensemble du processus de prospection commerciale. Pour mettre en place cette stratégie, vous pouvez utiliser différents outils présents sur le marché et parfois même votre CRM selon ses capacités.

Soyez par ailleurs toujours vigilants quant au respect de la RGPD.

Social Selling et Growth Hacking

En 2022, il est difficile de parler de prospection digitale sans citer le social selling et le growth hacking. Le premier s’appuie sur les réseaux sociaux et désigne le fait de solliciter des prospects en ligne. L’essentiel du social selling en B2B se fait via LinkedIn. Le growth hacking, de son côté, se traduit littéralement par « piratage de croissance ».  Il s’agit d’accélérer les ventes à travers un ensemble de techniques marketing digitales. Le growth hacker capte des données et sollicite massivement et rapidement des prospects. C’est sans hésiter le futur de la prospection avec des approches très ciblées, mécaniques, originales, évaluées… Les bases et les fondamentaux du passé restent bien sûr valables. Sans compter, qu’à la fin, il faudra dans la majorité des cas, prendre le téléphone et faire un entretien de vente !

Les stratégies d’acquisition digitales

Les stratégies d’acquisition de nouveaux clients par les voies du digital sont aussi connues sous le nom d’Inbound Marketing. Le principe est de faire venir à soi les prospects au lieu d’aller vers eux de façon directe. Une bonne visibilité sur le web et des incitations à l’action sont les prérequis de cette méthode.

Et sur ce plan, il existe tout un tas de techniques. La publicité en ligne a typiquement vocation à convertir des internautes en prospects qualifiés, voire en acheteurs. On pense à Google Ads, mais aussi aux posts sponsorisés sur les réseaux sociaux, ou aux jeux concours. De la même façon qu’en prospection classique on vend un rendez-vous, dans le digital on capte un intérêt et des coordonnées. C’est d’ailleurs le concept même de la landing page. Celle qui propose par exemple de télécharger un e-book à forte valeur ajoutée, contre remise de coordonnées.

Un autre exemple en vogue, en B2B notamment : l’organisation de webinaires. Là encore, on apporte un contenu de qualité qui intéresse sa cible et qui valorise l’expertise de son entreprise. Une très belle entrée en matière pour conquérir un prospect, avec une touche d’humanité en plus !

Passer à l’action rapidement

Nous venons d’aborder de nombreux leviers pour développer son business. Alors après la théorie, place à la pratique ! Nous sommes convaincus que la prospection ne peut fonctionner qu’avec des routines. Comme dans le sport, c’est dur, mais c’est à force d’entraînement que l’on progresse. Et quoi de plus satisfaisant que de constater sa progression ? Mettez en place des routines, et vous verrez, la prospection deviendra un vrai plaisir !

Découvrez notre interview sur le podcast de Marc Robert : L’arène des vendeurs légendaires | Ausha

« Ne retiens jamais la flèche si l’unique chose qui te paralyse est la peur de manquer ta cible. Si tu ne prends pas de risques, tu ne sauras jamais quels changements tu devais mettre en œuvre. Chaque flèche laisse une trace dans ton cœur – et c’est la somme de ces traces qui fera de toi un meilleur tireur. »

Paulo COELHO – La voie de l’Archer

Externaliser sa prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale implique de dédier des ressources. On l’a vu, peu de choses se font toutes seules. Alors, faut-il recruter des commerciaux ou externaliser sa prospection ?

L’externalisation peut vous permettre de tester différentes stratégies et différents canaux. Confier cette tâche à un expert dont c’est le métier a beaucoup de vertus. Vous pourrez tirer profit de son expérience sur d’autres secteurs d’activités proches, voire auprès de concurrents, ou plus éloignés. Vous pourrez également accéder à des fichiers prospects et des outils qu’il peut être compliqué d’acquérir.

Mais tout ne peut pas être externalisé et nous conseillerons toujours de tester d’abord en interne. Vous êtes et devez rester maître de votre stratégie commerciale, de votre ciblage, et de vos arguments commerciaux. Faire appel à un cabinet de conseil, comme 360 PILIERS, peut vous aider à structurer votre démarche et votre process. Vous optimiserez ainsi votre performance ou celle du sous-traitant à qui vous déléguez une partie de vos actions.

A ce sujet, nous avons plusieurs exemples concrets que nous avons mis en place et sur lesquels nous pouvons échanger librement.